拼人品够专业 美女酒商寒冬创业成功有道_南都创客_南都有数_奥一网
×

使用奥一网帐号登录

使用合作帐号登录

拼人品够专业 美女酒商寒冬创业成功有道

2016-01-14 10:27:26
如果说2014年酒业市场下滑的寒意初显,那么2015年则是加速行业洗牌的一年。不少酒商慨叹生意难做钱难赚,以往靠打关系牌、拼酒量博感情的成交方式,如今也未必奏效了。团购、众筹、粉丝经济、私人定制等新的业务模式正在兴起。在这样一片新旧交替的乱象之中,东莞的新生代80、90后女性酒商也涌入洪流,在巨浪之中站稳脚跟,做大了生意。

如果说2014年酒业市场下滑的寒意初显,那么2015年则是加速行业洗牌的一年。不少酒商慨叹生意难做钱难赚,以往靠打关系牌、拼酒量博感情的成交方式,如今也未必奏效了。团购、众筹、粉丝经济、私人定制等新的业务模式正在兴起。在这样一片新旧交替的乱象之中,东莞的新生代80、90后女性酒商也涌入洪流,在巨浪之中站稳脚跟,做大了生意。

A

代购奢侈品起家,归国后通过线上渠道打开市场

黄尚雯(90后)

经历:在法国波尔多学酒三年,拿到专业学位,回国后创办尚文酒业。

成绩:代理的一款法国百年干邑成为深圳丽丝卡尔顿酒店的指定用酒。

第一次在巴黎的Chanel店里喝到店员送上的“巴黎之花”,黄尚雯就对这款酒念念不忘。不仅是瓶身上“白色银莲花和金色玫瑰藤蔓”缠绕在一起的浪漫设计,还有它那恰到好处的口感。

“浅金色的清透酒体,气泡很细致活泼,初期有柑橘类的清香,后转为果肉蜜香,持久而清新的口感,带出酒体的浑厚结构和浓郁醇香,十分精致”。如今,在波尔多学了3年红酒之后,黄尚雯能够很专业地和人分享品饮时的微妙感受。

前不久,在万达文华酒店举办的一场“邂逅巴黎之花”的品酒会,就是她学成归国后创立的尚文酒业在公众面前首次亮相。现场的热烈氛围,远远超出她的期待。那场酒会原本只计划接待40位宾客,结果来了70多人。

身为90后的女生,黄尚雯刚刚步入葡萄酒行业已是先声夺人。她代理的一款法国百年干邑P ie rre d eSegonzac成为深圳丽丝卡尔顿酒店的指定用酒。五星级酒店的酒水采购自有一套森严体系,她是如何攻入其中的?“一个客人喝了这款酒很喜欢,就问酒店有没有。酒店找到酒庄,我当时正在酒庄实习,毕业后会回国发展,所以庄主就指定要我来做这款酒的中国总代理。”能拿下这款酒的国内总代理,也和她会说法语,以及专业的学酒经历密不可分。

黄尚雯自言从小就是“叛逆生”,一直不按常理出牌。别人留学都选英国、美国、澳洲等英语国家,她偏偏要选法国。“都没几个国家说法语”,这个决定,除了父亲之外没有家人支持,但她还是踏上了赴法留学之路。

刚到法国留学时,经常有朋友叫她帮忙代购名牌包。一开始客源不稳定,没什么收入。很多同学都去餐厅打工,工资远比她做代购高,但她坚持“即使累死,也要死在美美的工作环境里”。

起早贪黑的努力,让她的代购事业蒸蒸日上。她去爱马仕、Chanel等名店采购时,已经享有过全场封店,只为她一人服务的超VIP待遇。但家人觉得这并非是长久之计,认为“只有用船用货柜运送回来的才是买卖”。这句话让她开始考虑扭转事业方向。

“法国有三大商品最有名,名牌包、香水和葡萄酒。”黄尚雯对香水过敏,而代购包包她已经尝试过了,所以最后决定要往葡萄酒行业发展。在法国学完一年语言后,她就去了最负盛名的葡萄酒产区波尔多。从葡萄的种植、采收、酿造、储藏到口感品鉴,她在那扎扎实实地学了3年,获得了专业学位之后,于2015年回国发展。有了之前做代购生意的经验,从法国进了40呎大货柜的酒,在两个月内销售一空。

如今,她的团队已发展到10个人,清一色的90后,有一些是一直关注她的“粉丝”,主动上门求实习。而一直都是她“头号粉丝”的父亲,从事了近30年的机械零件进出口业务,虽然看不懂年轻人怎么用网络做生意,但很为女儿的成绩而自豪。

创业经验

受到大环境影响,国内的酒业行情相当低迷。一个初出茅庐的小女生,为何能迅速打开局面?一方面,她遵循常规开拓市场的惯例———四处参展,成都糖酒会、波尔多国际酒展、上海游艇展等业内外相关展览都留下过她的身影。

另一方面,也和她此前做奢侈品代购的积累有关。第一个跟她买酒的客户,就是此前跟她买包的客人。通过微信公众号的影响力,关注她的代购客户有2万多人,分布在全国各地。首批种子客户,就是从中而来。

传统的酒商主要仍依托线下门店来促成交易,而尚文酒业的主要零售渠道铺设在网上,依托着公众微信号和微店来达成销售,辐射范围更加广泛。如今,她的葡萄酒生意,东莞客户只有4成,有6成在外省。市场上的进口葡萄酒品类繁多,令消费者眼花缭乱,如何选酒也是一门学问。在她的潜在客群中,纵使贵气的名庄酒有很好的品牌知名度,但酒本身是个消耗品,经济不景气,也会影响人们的消费力。

所以,她还选了一些价格实惠又独具个性的酒来推向市场。看准了小众精品酒庄未来的发展潜力,黄尚雯还拿下了法国最负盛名的“车库酒”酒庄的代理权。所谓“车库酒”起源于上世纪九十年代中期,主要指波尔多地区一部分创新的酿酒师们,集中酿制产量稀少、特点鲜明的葡萄酒。

黄尚雯所代理的Badboy系列酒,正是出自“车库酒”的创始人祖图内文先生所拥有的酒庄“瓦朗德鲁”。而“Badboy”也正是有着“葡萄酒皇帝”之称的酒评家罗伯特帕克对祖图内文的昵称,车库酒的兴起也和罗伯特帕克的力荐不无关系。

黄尚雯所经营的车库酒大多售价在两三百元,性价比高又有名家公信力“背书”,市场反响不错,获得业界肯定。其中一款酒还被上海的WSET讲师作为葡萄酒培训的专业用酒。

B

好姐妹帮忙赊账进货 坐公交车下镇街找客户

Molly(1988年生)

经历:曾是老板助理,帮忙订酒起步,进入葡萄酒行业6年,创办品汇酒业。

业绩:从意大利定制企业用酒,已和4家大型企业展开合作。

88年出生的Molly外形姣好,举手投足间颇有几分港姐的风姿。但她并不以此自矜,待人接物反而有种超龄的成熟体贴。她从6年前开始进入葡萄酒行业,当时她是一家大公司的老板助理,经常帮老板订酒接待客户。

“经常听他们讨论这酒怎么样,有什么故事,我就觉得这个挺有趣的,想要从事这一行。”如果说有些人做酒是有供货渠道优势,那么她的起步则是“拼人品”。有过帮老总采购的经历,认识了一批相熟的酒行老板。

葡萄酒定价“深似海”,外行人要进入这个圈子,少不了吃点亏,走些弯路。Molly个性诚恳亲和,与酒商成了好姐妹,对方甚至愿意让她赊账进货,而且无论她进的是一箱还是一柜,都以最低的批发价给她。即使卖不掉,也能退货。这样优厚的条款,在市场上极其罕见,Molly能拿到,全凭借私交甚笃。

于是她毅然辞掉稳定无忧的工作,创立了品汇酒业,踏上创业之路。刚刚开始卖酒之时,没有太多客户。她就坐公交、打的到各个镇街去寻找潜在客户,看到一个商行、酒庄,就进去派个传单,试探下能否合作。“派100家,总有1家能成为客户”,Molly就是靠着这份坚持,完成了首批客户的原始累积。

至今,她和一些那时认识的老客户,仍维持着很好的关系,甚至成了生活中的朋友。

创业经验

细节服务动人

2014年、2015年是葡萄酒行业变局颇大的一年。一方面,政府订单锐减;经济疲软也让企业订货更加保守;另一方面,随着跨境电商的发展,越来越多进口葡萄酒涌入市场,购买渠道增多,让客户有了更多的选择。所以,葡萄酒市场面临的冲击相当之大,传统的糖酒商行有不少黯然结业,专业酒商也感到唇亡齿寒。

自认为“没啥本事”的Molly,在这样艰难的酒业寒冬之下挺了过来,而且2015年的业绩相比之前还略有增长。她不懂太多的销售技巧,纯粹以细节服务动人。她为每个客户都配了一名24小时的销售顾问,“客户有什么需要,我们都会尽量满足,比如他们需要了解哪些酒的背景知识,我们都会及时发给他们,不需要他们再到处查。”除了帮客户为酒贴背标、做营销方案外,她还会不定期了解客户的经营状况,如果遇到酒卖得不好时,她就会帮客户办品酒会或做免费培训,让更多人了解美酒,从而觉得物有所值。

力推企业定制

刚刚入行时,她什么酒都做,只要有生意。经营了两三年后,她发现葡萄酒博大精深,于是舍弃了法国、澳洲、美国、智利等国的葡萄酒,专心经营意大利葡萄酒。

“意大利的葡萄品种很多,有上千种,每一款都有自己的个性。而且都是小酒庄,每个酒庄都有自己独特的风格,这很吸引我。”前不久,意大利颇负盛名的“总统酒庄”的庄主,还曾来东莞举办私人品鉴会,就是由Molly邀请而来的。

“总统酒庄”颇富有传奇色彩,是由意大利共和国第二任总统爱劳迪所创建的,如今酒庄的掌舵手是总统的孙子。该酒庄位于意大利盛产好酒的高端产区。如今,在东莞,也有越来越多的专业爱好者懂得欣赏意大利葡萄酒的妙处了。那场在一个私家庭院举办的品鉴会,让酒庄少庄主颇感惊喜,没想到东莞也有比香港更好的品饮环境,以及一帮意大利酒的死忠粉丝。

还不到30岁的Molly,一度需要靠“扮老”来提升客户的信任感,如今她更懂得开展个性化的服务来拓展客户。除了主动帮客户上门办酒会、做培训、辅导微信营销外,她还开始了企业定制服务,能够直接从意大利酒庄定制可以打上企业LOGO的指定用酒。这项业务,目前已和4家大型企业展开合作,客户遍及上海、广州等国内多个城市。