8月18日，平安人寿重庆分公司原代理人许英琼在直播平台称，“今天我实名举报重庆平安人寿逼迫我购买自杀保单。”8月23日，这条消息登上微博热搜，这也是继上半年中国人寿前员工张乃丹举报公司领导违规经营之后，寿险代理人通过举报再次引发全社会关注。

对于上述举报，中国平安在8月23日发布官方回应，称高度重视举报内容，旗下平安人寿已第一时间成立专项工作小组，目前正在进行核查，并积极和当事人进行沟通。公司在保险经营、业务营销、代理人管理、客户权益保护等方面，有严格的管理制度和规定，并始终把守法经营、合规经营放在首位，确保代理人的权益得到充分保障。平安称，公司欢迎社会各界监督，举报热线电话0755-22625145，廉政信访举报邮箱：lzxfjb@pingan.com。

“自保件”何以会成为行业顽疾？

许英琼近日的举报引发公众对“自保件”问题的关注。所谓“自保件”，即险企员工自己为自己买保险。据许英琼称，该公司上司给她施压，让她贷款买了几百万保险，她的诉求是让公司给她连本带利返还。

何谓“自保件”？“自保件”是指在职保险销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。根据山东银保监局下发的《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，“自保件”特指投保人、被保险人或受益人三者之为本公司保险销售从业人员或其直系亲属(父母、配偶、子女)的保单。

记者了解到，“自保件”也是保险业普遍存在的问题。在保险公司业务增长压力下，为了完成业绩考核、保留展业资格，同时也为了获取佣金及销售激励，一些代理人通过为自己或直系亲属购买保险来完成业绩考核，同时拿到佣金。

一个不愿透露姓名的保险代理人告诉记者，刚刚入职的代理人，第一份保险几乎都是给自己买的。“我也不例外，刚入职就花了六七千元，买了30万元的保额。”

保险代理人为什么要给自己买保险？这位代理人告诉记者：“第一，作为保险代理人，他相信保险，给自己买一份保险，是负责任的表现； 第二，作为保险代理人外出展业的时候，别人可能会问：你买了什么保险？如果你自己都不买保险，又拿什么理由说服别人买呢？ ”

而更重要的原因是，“只要你开单了，这个月就能拿到2000多元底薪，还有45%保费的提成，加上一些奖励，算下来，这份保险根本花不了多少钱。”

白捡一份保险，干嘛不买呢？

看起来似乎很完美。但是，有的保险公司强迫员工买保险，如果不买，就不能晋升。根据一些保险公司的“基本法”，只有维持“钻石会员”，才能晋升。以某寿险公司为例，要维持钻石会员，每月必须达成其中两个重要条件：一是保费超过5000元，二是长险单数不小于3件。

为了凑业绩，凑保单件数，一些代理人开始操作“自保件”。有的代理人两年不到，就买了大大小小几十份保险。

“自保件”还是“自杀件”？

据上述不愿透露姓名的代理人称，在过去，为了扩大代理人规模，为了鼓励开单，一些保险公司的佣金提成加上退保现金价值，甚至会超过首年保费。“也就是说，买了保险，拿到佣金，再转手退掉保险，就能赚钱，存在无风险套利的机会。”

但对于保险公司而言，数据却不好看，尤其表现在续保率上。很多代理人，给自己买了一份自保件，干了几个月，业绩差，就只能离职，直接导致第二年的保费无法续交。以某保险公司2020的财务年报为例，旗下一款寿险产品的保费收入是146亿元，退保金却将近10亿元。

这意味着如果一直这么玩下去，保险公司有可能面临亏损风险。

而对于保险代理人而言，“自保件”带来财务压力的增大。为了成为钻石会员，为了晋升，有一些代理人甚至贷款给自己买保险。

“你可能永远不知道，那些MDRT、主管、经理们光鲜亮丽的背后，究竟欠了几屁股的债。”上述不愿具名的代理人感叹道。

不管是对代理人还是对险企，“自保件”更像是“自杀件”。

更严峻的是，人口红利已不在。过去，很多保险公司都在搞“人海战术”，以2019年为例，登录在册的代理人就达到了900多万。近几年，代理人大量脱落，此前买的“自保件”随着代理人脱落，带来续保率低、退保、投诉等问题，甚至形成退保黑产利益链条。

此次事件背后折射出的问题其实是：在人口红利不在的形势下，“自保件”已难以为继。

形势倒逼寿险改革：依靠人海战术模式将难以持续

采访中，不少业内人士都指出，只有代理人素质上去了，保单的质量才会提高，保险公司的续保率和业绩才会真正向好。另一方面，有资深代理人表示，险企也需要要考虑修改佣金规则，比如适当降低首年佣金，提高次年续保佣金。

“只有把销售人员与保险公司的利益统一起来，行业才会有更好的发展。”一位资深代理人说。

广发证券非银首席分析师陈福指出，近几年来代理人数量增长进入瓶颈期，尤其2018年以来，代理人脱落加剧。未来代理人的发展要从人海战术逐渐转为提升人均产能这样一个提升质量的阶段。

“险企应积极进行转型改革，提高代理人的总体素质，提升代理人的综合营销能力。”陈福说。

实际上，针对上述种种弊端，寿险行业的大改革已经悄无声息地展开了。以平安为例，2018年平安就在负债端进行改革，最近几年平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。其中很重要的一环就是打造"三高"团队：通过"数字化增员"改革，帮助平安代理人实现高质量发展之路。

据平安寿险相关负责人介绍，相较以前的“人海战术”，平安坚定推进高质量队伍改革，精入口、优结构，逐步打造"高产能、高素质、高收入"的三高代理人队伍。“平安严格执行考核，代理人数量虽有所下降，但稳定了一批绩优代理人。”

上述负责人称，寿险行业依靠人海战术模式将难以持续，平安寿险已明确寿险改革将向高质量发展转型，在代理人绩效考核上，也将从提升考核标准、严格考核管理、创新发展模式三方面做相应调整升级，以支持队伍转型升级。据其介绍，平安对保险代理人的综合素质提出了全新的要求，如更偏好大专及以上学历的人群，并建立AI画像模型，综合考察性格、人脉、职业背景、行业与公司认知、行为等800+个标签，代理人的综合能力更受重视。