“春节期间适合喝黑茶,黑茶消食解腻,让人不长胖。大家茶叶不能光买不喝,好茶喝到身体里才最有价值。”临近年关的直播间里,主播露露穿着一身白色唐装,戴着一对玉坠耳环,正在自家茶室一边喝茶一边直播。由于为年货节筹备的货品已经早早售罄,露露在直播间并没有促单,而是和评论区的粉丝互动,科普茶叶知识。而被她推荐的在春节期间喝的黑茶,在年前这阵子已经卖出去了5000斤。

　　露露是快手账号“爱喝茶的露露”主播,她来自一个茶叶世家,十来岁就开始参与家里的茶叶生意,有15年的线下实体茶叶店经营经验。在快手,像露露这样从线下生意转型线上的垂直带货主播不计其数,他们以专业的知识、多年经验的积累,在快手赢得了老铁的信任。

1月1日-16日,快手电商推出以“当地主播,地道年货”为主题的“2022快手品质年货节”。活动中,来自全国各地的快手主播纷纷化身“家乡年货代言人”,为老铁带来众多福利好货。从主播地域分布来看,年货节期间,主播最勤奋的北方城市TOP3依次为长春、石家庄、哈尔滨,南方城市TOP3依次为广州、金华、成都。据快手生态开放大会发布的数据显示,快手的月活跃主播已破千万。

　　线下店转到线上直播间的主播

　　十来岁就开始从事茶叶生意的露露在线下拥有两家实体店,也有茶叶工厂,还有扶贫基地茶园。2018年3月,露露抱着宣传茶叶实体店品牌的想法开始在快手拍短视频,没想到越来越多非本地的粉丝在快手向她求购茶叶,她也由此开始了快手电商之路。

　　露露将消费者称为“茶友”,她告诉南都记者,快手极大地提高了她的“茶友”范围,“实体店是区域化销售,现在快手电商是面向全国销售,茶友的认知度都会不一样”。短短几年间,露露在直播间的销售额就已经超过了线下实体店。

　　比起其他主播紧张卖货的节奏,露露的直播间永远是娓娓道来。正如她在快手的个人简介,“喜欢茶道、热爱生活。一生为茶,以茶为趣”,露露的直播和短视频以茶叶知识科普为主,她也对自己的专业度非常有自信。“我有这么多年的经验,所以对茶叶有专业的审评方式。什么样的茶叶的饱满度、香气、滋味是比较好的,我们的认知度会非常地准确。”

　　在快手,像露露这样从线下生意转型线上的垂直带货主播不计其数,他们以专业的知识、多年经验的积累,在快手赢得了老铁的信任。除了露露这样来自茶叶世家的主播,也有不少草根主播在快手拓展了销路。

　　生于东北农村的严东,是快手严东·(汽车用品严选)的主播。他的发家最初也是一家东北小县城的线下汽车修理厂。2018年由于县城修路,严东的汽车修理厂生意受到影响,在房租都交不上、即将关停之时,他在朋友的启发下开始在快手找生路。他发的第一条视频就是自家工人修车的段子,涨了2000粉丝,摸到门道的严东立刻接着更新,每条视频都能带来上万粉丝的增长。

　　很快,严东就体会到了快手带来的消费者数量远大于线下。“线下我一个人同时接待最多两个客户,但到线上的话我同时可以接待几百个几千个甚至上万几十万的客户。做线下的话是买家需要什么买什么,但线上的买家需要买轮胎的同时我还会给他引荐气门嘴、机油,不需要的也可能会变成需要。”

　　意外之喜是,严东的快手账号给他的线下门店也带来了大幅增长。过去他的门店只能吸引本地的客户,但在快手有了名气后,甚至有了几千公里外的顾客因为在当地解决不了问题而找上他。“有些客户在当地觉得不够专业弄得不好,通过短视频认为我们修得很棒,不远千里来上我们这儿修车。通过快手短视频对我线下商店营业额增收大概3到4倍吧。”

　　“试喝”创下单场复购率93.8%

　　在获取用户信任上,快手的垂直主播们则是通过展示自己真实的一面,获得了消费者的认可。

　　每年上半年,露露都会亲自下乡到全国各地挨家挨户找农户收茶,她将收茶的过程进行直播,也得到了直播间消费者的信任,“用户买得放心,喝得也放心”。

　　露露告诉南都记者,她家店铺在加入了快手的7天无理由退换的基础上,还在自家茶叶的塑封包装外送了一份“试喝”,消费者收到货以后可以先试喝,如果喝了以后觉得味道不喜欢可以直接退货,每年她在直播间送出去的试喝就价值30万元。“我经常跟客户说,如果你喜欢就给我一个五星好评；如果你不喜欢,那我这一包茶送你,咱们交个朋友。你可能不太适合这个茶,你可以选择其他的茶叶。”在这样的优质服务下,露露在2021年116购物节,单场复购率高达93.8%。